Trucs et astuces pour pousser à signer
Le rendez-vous en agence funéraire est un moment important où de nombreuses décisions doivent être prises rapidement. Malheureusement, certaines pratiques commerciales visent à accélérer la signature du devis en jouant sur l’émotion, l’urgence ou la confusion. Voici quelques méthodes parfois observées, pour vous aider à les repérer et à prendre du recul.
1. Entretenir l’ambiguïté autour de la chambre funéraire
Certaines agences de pompes funèbres exploitent ou laissent planer une confusion : elles font croire qu’en choisissant une chambre funéraire donnée, la famille est obligée de faire appel à l’entreprise qui la gère pour organiser les obsèques.
C’est faux. Une chambre funéraire est un équipement privé, mais son fonctionnement est régi par la loi : elle doit accepter l’intervention de n’importe quelle entreprise de pompes funèbres, sans discrimination ni frais supplémentaires injustifiés (Article R2223-69). La famille reste donc entièrement libre de choisir l’opérateur qui lui convient, même si le corps repose dans une chambre appartenant à une autre enseigne.
Entretenir cette ambiguïté permet parfois de capter une signature par automatisme, alors qu’aucune exclusivité ne peut être imposée.
2. Faire traîner le rendez-vous en longueur
Certains conseillers allongent volontairement la durée de l’entretien (appels répétés, pauses techniques, recherche d’infos), dans l’espoir que la famille, épuisée, renonce à consulter une autre entreprise. Cela réduit les comparaisons et enferme dans une forme de dépendance.
3. Valider très tôt l’annonce nécrologique
Dans certains cas, le conseiller propose de rédiger l’annonce presse dès le début du rendez-vous… puis de la valider dans la foulée. Cela crée un engagement implicite : une fois publiée, il devient difficile de changer de prestataire sans confusion pour les proches.
4. Fixer rapidement une date d’obsèques
Une date peut être proposée très tôt, parfois avant même que les grandes décisions soient posées. Cela donne le sentiment que tout est enclenché, que des équipes sont mobilisées, et qu’il n’est plus possible de revenir en arrière. C’est une pression subtile mais efficace.
5. Insister sur un créneau « bientôt complet »
Certains conseillers mentionnent que le créneau souhaité par la famille risque d’être pris rapidement. Cela installe un faux sentiment d’urgence et pousse à signer plus vite, souvent sans prendre le temps de consulter d’autres offres.
6. Ne pas montrer toute la gamme de cercueils
Il arrive que la gamme complète ne soit pas présentée spontanément, notamment les modèles les plus abordables. Cela limite le choix réel et pousse, sans le dire, vers des cercueils plus chers. La présentation doit être complète et transparente.
7. Distinguer le cercueil du devis initial
Dans certains cas, un devis initial « partiel » est établi (sans cercueil), en expliquant ensuite que les pompes funèbres peuvent prélever jusqu’à 5 000 € sur le compte du défunt. Cela peut inciter la famille à valider un cercueil plus cher que prévu, sans recul ni comparaison.
Une logique de captation dans un moment de fragilité
Ces pratiques s’inscrivent dans ce que certains chercheurs appellent le « business de captation » : un fonctionnement où le client, souvent peu informé et affecté, se retrouve face à un professionnel expérimenté, qui maîtrise tous les codes et toutes les étapes.
Comme le décrit la sociologie du funéraire, il s’agit d’un « achat impliquant, mais faible en habiletés de jugement », dans un marché où l’offre reste difficile à décrypter. Être informé, c’est déjà se protéger.
« Nous proposons d’entrer dans cette problématique de la rencontre entre une famille et un opérateur de pompes funèbres à partir de l’analyse des “dispositions” du client, comme préambule à celle des “dispositifs” qui vont le conduire, le guider, le canaliser, tout au long du parcours qui le mène à une boutique de pompes funèbres.
La sociologie du client sur le marché funéraire nous amène à identifier une situation singulière : celle d’un client engagé dans un “achat impliquant”, mais simultanément faible en habiletés de calcul et de jugement, et confronté à un espace d’offres le plus souvent inconnu. »
Prendre le temps, comparer, questionner
Un opérateur sérieux ne vous poussera jamais à signer dans la précipitation. Vous avez le droit de demander un devis, de repartir avec, de le faire relire, de poser toutes vos questions. Vous n’êtes jamais engagé tant que vous n’avez rien signé.
N’hésitez pas à consulter plusieurs entreprises, à faire jouer la transparence, et à demander des explications précises ligne par ligne. Vous êtes en droit d’être accompagné avec respect et clarté.